marzo 1, 2024

Si tienes un equipo de ventas en tu empresa o todavía estás al frente de un negocio pequeño como encargado de atender a tus prospectos y clientes actuales, con seguridad te has preguntado: ¿qué caracteriza a un gran vendedor?

En general, se habla de cualidades como la motivación, la capacidad de comunicar, la persuasión y la autodisciplina; o de la capacidad de empatía con las necesidades de los clientes, del talento y de la experiencia. Pero, ¿qué pasa con la vocación de servicio, la creatividad o el entusiasmo por la propuesta de valor de la empresa?

Veamos cuáles son, según los especialistas, las nueve características más importantes de los mejores vendedores que les ayudan a captar el interés de los consumidores, iniciar conversaciones relevantes y cerrar ventas.

#1. Un interés genuino en beneficio del cliente

Por supuesto, un vendedor debe estar convencido de la calidad de la propuesta de valor de su producto o servicio, así como de la fortaleza de su marca. Sin embargo, incluso resulta más importante que crea firmemente en el impacto positivo de una compra en la vida, en la actividad profesional o en el negocio de un cliente.

#2. La habilidad para presentar y probar la propuesta de valor

Esta es otra característica común entre los grandes vendedores: poder hacer una buena presentación sobre las ventajas de un producto o servicio, pero también poder pensar en recursos para constatar ese valor; ya sea a través de demostraciones en vivo, degustaciones o testimoniales, por ejemplo.

#3. La creatividad

En general, los vendedores esperan que el departamento de Marketing resuelva todas sus necesidades de recursos para hacer una presentación; por ejemplo, con diapositivas, folletos o videos. En cambio, los grandes profesionales de este ramo participan activamente en la generación de nuevas ideas para sorprender a los clientes potenciales.

#4. La capacidad de hacer buenas presentaciones

Como explican los expertos, no se trata solo de tener una buena presencia y capacidad de oratoria, sino también de saber escuchar, preguntar y responder las objeciones; es decir, hacerlo todo con gracia y soltura. Para ello, no hace falta un talento natural, sino habilidades que puedan aprenderse y que sean perfectibles.

#5. Una actitud positiva permanente

Los mejores vendedores son aquellos que mantienen una actitud optimista, alegre y capaz de generar entusiasmo entre los demás (incluidos los clientes). Esta cualidad se hace más importante en los momentos difíciles, como cuando la economía está en crisis o cuando se cae un contrato en el último momento. Ser resiliente y proactivo.

#6. El deseo de generar relaciones más que de captar clientes

Los mejores vendedores no se ven a sí mismos como “cazadores” de clientes o enemigos de su competencia. Son personas con ética y valores, pues están convencidos de las ventajas de sus productos y servicios: están ansiosos por ayudar a sus clientes y se enfocan en generar relaciones de ganar-ganar.

#7. La habilidad para ser recomendado por otros

Los testimonios de clientes satisfechos son poderosos; no obstante, son aún más poderosos cuando un vendedor recibe ese respaldo de manera natural a través de las redes sociales o por recomendaciones de boca en boca.

#8. Un posicionamiento activo a través del marketing de autoridad

Los grandes vendedores capacitados buscan convertirse en expertos reconocidos en su campo o en el de su empresa a través de columnas de opinión en medios de comunicación, blogs, pódcast, redes sociales, ebooks y libros.

#9. La voluntad de aprender, crecer y ser cada vez mejores profesionales

Por último, los vendedores excelentes nunca se conforman con lo que saben o con su experiencia actual: leen, se capacitan a través de cursos y talleres, adquieren nuevas habilidades, escuchan el feedback de sus clientes y superiores, ¡mejoran todo el tiempo su profesionalización!

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